ネットショップでも実店舗でも売り上げをアップさせるには集客が必要で、
集客するには戦略が必要です。
では集客するための戦略とはどういったものか、集客に戦略が必要な理由は
何なのかなどについてできるだけわかりやすくお話しましょう。
集客の戦略とは
価値が多様化し、あらゆる手段で情報に触れられるようになった現代では、
どのように集客するか事前に戦略を立てることが必要となっています。
ネットが無くて価値も現在ほど多様化していなかった頃は、
老若男女問わずとにかく広く知ってもらうことが集客に繋がりました。
現在も広く知ってもらうことは集客にとって重要ではありますが、
あくまで「ターゲットとなる層に広く知ってもらうこと」が重要となっています。
そこでまずは、自社が取り扱っている製品やサービスのターゲットとなる層が
どこなのかを明確しなければいけません。
ターゲット層を明確したら、そのターゲット層に自社の製品・サービスを
どのようにアピールしたら効果的かを考えます。
どのメディアにどういった形で宣伝・広告を打つのかを検討し、
実行したら効果を検証して次の手を考えることになるのです。
とにかく広く知ってもらうために闇雲に宣伝するだけでは、
価値が多様化して情報に触れる機会が多くなった現代では集客には繋がりません。
宣伝・広告を集客に繋げるには、どの層にどういった形でアピールするかという
戦略を事前に立てることが必要となっています。
集客に戦略が必要な理由
ネットショップや実店舗の集客に戦略が必要な理由としては、
消費者に「購買行動モデル」があるからです。
多くの消費者は自分なりに考えて製品・サービスを購入・利用していると思っていますが、
実は典型的な購買行動モデルに沿って行動しているケースが多くなっています。
1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された
購買行動モデルが「AIDMA」です。
消費者はまず宣伝・広告などを通じて製品・サービスを認知（Attention）して、
興味や関心（Interest）を持ちます。
興味や関心を持った製品・サービスを欲しい・使いたいという欲求（Desire）が起こります。
欲求が起こった製品・サービスについて記憶（Memory）して、最終的に購入・申し込み
といった行動（Action）に移すというのが典型的な購買行動モデルとなるのです。
AIDMAのそれぞれの段階で効果的なアピール方法が違いますから、
それぞれの段階に合わせて戦略を立てて集客方法を考える必要があるわけです。
ちなみに現在はDesireがSearch（探求）、Memoryの代わりにActionの後に
Share（共有）が入る「AISAS」が典型的な購買行動モデルとなっています。
AIDMAやAISASについては「AISASマーケティング・プロセスのモデル化」でも
詳しく解説されているので参考にしてください。
（https://www.j-s-d.jp/publication/SD_No8/8-10kondo.pdf）
製品やサービスを必要としている人に確実に情報を届ける
集客に戦略が必要な理由としてもう1つ、「製品やサービスを必要としている人に
確実に情報を届けるため」ということも挙げられます。
集客するための戦略を立てる際には、
まず自社の製品やサービスのターゲットとなる層を明確にするところから始めます。
男性か女性か、若年層か中高年層か、ターゲットの性別や年齢などによって
どういった形で宣伝・広告を打つのかが変わるのです。
無計画に宣伝・広告を打ったのでは、ターゲット外の層にだけ情報が伝わって、
ターゲット層には全く情報が届かないといったことにもなりかねません。
ターゲット層に確実に情報が届かなければ宣伝・広告の意味がありませんから、
どういった宣伝・広告を打つのか戦略を立てることが重要となるわけです。
費用対効果・時間対効果を最大にする
集客に戦略が必要なのは、
「費用対効果・時間対効果を最大にするため」という理由もあります。
SNSマーケティングのように無料で使えるものもありますが、
宣伝・広告を打つのには通常はお金がかかります。
無料のSNSで宣伝・広告を打つにしても、
効果的に行うためにはお金をかけて専門家に協力してもらうことも必要です。
宣伝・広告に無尽蔵にお金を使えることはありませんし、
お金を使って宣伝・広告を打つ以上はある程度の集客効果が期待されます。
無計画に宣伝・広告を打って集客効果がありませんでしたでは、
お金を無駄遣いしただけとなってしまいます。
限られた予算で効果的な宣伝・広告を打つためには、
事前に戦略を立てておかないといけないというわけです。
また宣伝・広告を打ってもすぐに集客効果が表れることはなく、
ある程度時間をかけて継続的に宣伝・広告を打たなければいけません。
戦略を立てずに打った宣伝・広告で集客効果が無いと、
お金だけでなく時間も無駄遣いしてしまうことになります。
お金と時間をかけた効果なしでは許されませんから、
事前に綿密な戦略を立てておくことが重要なのです。
集客の戦略を立てる上で重要なこと
集客の戦略を立てる際には、
「宣伝・広告の手段を限定しない」ということが重要となります。
例えば、若年層にアピールしたいからと言ってSNSだけで情報を発信する、
といったようなことです。
確かに若年層のSNS利用率は高いので、
SNSを使ったマーケティングは効果的と言えます。
しかしSNSでの情報発信では伝わりにくいこともあるので、
他の方法も組み合わせることが必要です。
SNSでは発信できる情報量が限られますから、
ホームページに製品やサービスについての詳しい情報を掲載します。
特定の製品やサービスをアピールしたいなら、
特定の製品やサービスの情報に特化したランディングページを作るのも良いでしょう。
SNSやホームページといったオンラインでの宣伝・広告だけでなく、新聞や雑誌、チラシ、
DMなど紙媒体を使ったオフラインの宣伝・広告を組み合わせる方法もあります。
紙媒体はSNSやホームページのように簡単に修正ができないため
正確な情報を掲載しなければいけませんから、オンラインよりも信頼性が高いです。
また、紙媒体はオンラインよりもユーザーの感覚に強く訴えかける効果があると
されています。
戦略を検討した結果として宣伝・広告の手段を限定するのは良いですが、
最初から手段を限定して戦略を立てるのは良くありません。
購入や申し込みに繋がる動線の確保
集客の戦略を立てる際には、
ユーザーの購入や申し込みに繋がる動線をしっかり確保することも意識しましょう。
戦略立てて集客を行った結果、ネットショップの閲覧数や実店舗の来客数が増えても
売り上げがアップしなければ意味がありません。
集客だけを意識して購入や申し込みに繋がる動線が確保されていないと、
ウィンドウショッピングで終わってしまって売り上げアップに繋がらないのです。
例えばSNSで情報を発信してもホームページへのリンクが無いと、
閲覧者は製品やサービスの購入・申し込みといった行動に移せません。
実店舗に足を運んだとしても、中に入りにくい雰囲気がある、
会計システムがよくわからないなどといったことがあると購入・申し込みに繋がりません。
SNSで情報を発信するなら製品やサービスの購入・申し込みができるホームページに
しっかり誘導する。
ホームページでは購入や申し込みの方法について順を追って詳しく説明する、
といったことが求められます。
実店舗の場合も、中に入りやすい・スタッフに話しかけやすい雰囲気作り、
会計システムに関する掲示といったことが必要です。
情報に触れた人が最終的に購入・申し込みといった行動に移せるように、
動線を考えて集客の戦略を立てることも重要なのです。
宣伝・広告がどの程度売り上げアップに繋がるかシミュレートしておく
集客の戦略を立てる際に、宣伝・広告を打つことでどの程度売り上げアップに
繋がるかをシミュレートしておくと良いでしょう。
細かくシミュレートするのは難しいですし時間もかかるので、
ある程度大雑把でも構いません。
例えばSNSで情報を発信する場合であれば、
閲覧者100人につき1人に購入・申し込みしてもらう、といった具合です。
シミュレートした数値が戦略の成功・失敗の1つの目安となりますし、
実際に宣伝・広告を打つ際の目標にもなります。
シミュレートした数値を大きく下回る場合には、
宣伝・広告の修正や方向転換といった対応も取れます。
次回集客の戦略を立てる際の参考にもなるので、
シミュレートした数値と実際の数値をデータとして残しておきましょう。
まとめ
集客を増やすためには、事前に戦略を立てて宣伝・広告の打ち方を考えることが
必要です。
闇雲に宣伝・広告を打つのはお金と時間の無駄遣いです。
事前に戦略を立てて、
かけたお金と時間に見合った集客効果のある宣伝・広告を打ち方を考えてください。